Запускаете рекламу, деньги летят в трубу, люди заходят на сайт — и тут же сваливают, словно увидели там привидение. Или оставляют заявку, а потом месяцами раздумывают, как будто решают судьбу человечества. Знакомая ситуация?
В мире B2B это почти как семейное совещание: решение принимают несколько человек с разными мнениями, и каждый тянет одеяло на себя. Но проблема не только в этом.
Часто сайт напоминает тот самый загадочный шкаф из детства — мы знаем, что там что-то есть, но открыть и понять сложно. Он не отвечает на главные вопросы, не показывает выгоду и не развеивает сомнения.
Но вот хорошая новость — не нужно устраивать капитальный ремонт сайта! Достаточно добавить пару «фишек», которые работают круглосуточно без кофе-брейков и отпусков.
Представьте себе профессионального продавца, который никогда не устает и всегда готов ответить на вопрос: «А что я с этого буду иметь?» Да-да, именно так — у вас есть всего три секунды (не больше!), чтобы посетитель понял вашу ценность. Если за это время он ничего полезного не увидит — он убежит быстрее зайца от охотника.
Уникальное торговое предложение (УТП) — это не просто громкие слова про «качество» или «надежность».
Это четкий ответ на вопрос: «Что я получу, если начну с вами работать?» Например: «Сокращаем время обработки заказов с 2 часов до 15 минут» или «Снижаем стоимость лида с 2000 до 400 рублей за три месяца». Конкретика!
Измеримость! Понятность! А вот фраза «Мы — лидеры рынка» звучит примерно так же убедительно, как объявление: «Я лучший сосед».
Клиенту непонятно, почему он должен поверить именно вам.
Разместите свое УТП прямо на первом экране сайта — там, куда взгляд падает мгновенно после загрузки страницы. Сделайте крупно и без лишних слов.
Подкрепите цифрами и уберите все отвлекающие факторы. Помните: клиент хочет знать цену еще до звонка. Если вы скрываете стоимость словно государственную тайну — он уйдет к тому продавцу, который щедро раскрывает карты.
Вот тут на помощь приходит калькулятор стоимости.
Это не просто удобная игрушка для сайта — это настоящий автомат по продажам без выходных и праздников! Возьмем пример завода строительных материалов: после внедрения серии простых калькуляторов конверсия сайта выросла с 3% до 8,5%, а стоимость лида упала в два с половиной раза! Калькуляторы помогли снять главный вопрос клиента: «А сколько это будет стоить?».
Видя прозрачные цифры сразу же возникает доверие.
Главное при создании калькулятора — простота! Не надо грузить пользователя сложными формулами или жаргоном инженеров-сверхлюдей.
Пусть все будет понятно даже бабушке с соседнего подъезда. Визуальные элементы работают лучше текста: схемы и картинки говорят сами за себя. И самое важное — дайте пользователю ценный подарок в обмен на контактные данные!
Например подробную смету или расчет окупаемости проекта. Тогда телефон оставят охотно.
В сфере SaaS особенно популярны ROI-калькуляторы (возврат инвестиций).
Клиент вводит свои данные о команде и затратах, а система выдает конкретную экономию при использовании вашего продукта. Это уже не просто слова – это персональное доказательство пользы вашего софта!